Muchos seres humanos quieren hacerse trampas a si mismos.

Hace mucho que lo pude constatar. Una joven empresaria y a la postre cliente me detallaba qué quería conseguir en nuestro trabajo de coaching, ser más carismática, conectar con las personas, que sus trabajadores le hiciesen caso, y algunas cosillas más.

Hasta ahí todo fue bien es algo sencillo pero cuando le expliqué cuál era mi método de trabajo para convertirla en lo que quería ser, es decir, cómo conseguirlo, su cuerpo esbozó ciertos indicadores no verbales, una objeción no verbal.

Y esto en cualquier negociación, reunión de ventas, proceso de selección, significa que, si no rebates esa objeción la has cagado.

¿Cómo descubrir la objeción no verbal? 

Aunque no te la verbalicen, está presente en su mente, muchas veces ni ellos mismos son conscientes pero es algo crucial y como algo de comunicación no verbal sé, en vez de continuar mi discurso o de preguntarle y hacerle que se sintiese incómoda, más a la defensiva, usé la elicitación:

«Parece que no te entusiasma este plan de trabajo» le comenté.

Trabajando la elicitación.

Hizo el efecto deseado, sacarle lo que tenía en la cabeza, «La verdad es que me esperaba algo más rápido»
Intuía por donde iba, pero seguí usando más técnicas de elicitación:

«Algo más rápido» (parece de primaria pero la repetición de estas tres palabras,  bien entonadas con un punto de inflexión final y con la pausa siguiente, tienen un efecto demoledor, funciona.)

«Si, unas claves rápidas, no tengo mucho tiempo pero con esas claves será suficiente»

No me sorprendió es algo que todos buscan, atajos (milagros) y por eso le dije «a ver si lo entiendo bien, quieres que te dé la píldora para adelgazar por que quieres soluciones inmediatas» …

Cómo evitar estas objeciones. 

Mi objetivo al ayudar a las personas es tener resultados y que estos sean permanentes por lo que necesito el compromiso del cliente.

Sin tener la capacidad de observar (su comportamiento no verbal), de comunicar efectivamente con la persona que tiene esa objeción va a ser muy dificil conseguir ese objetivo.

Voy a contarte cómo superar este tipo de objeciones, es algo que nunca he revelado, excepto a mis clientes, pero te voy a facilitar una técnica que uso.

Se trata de una táctica psicológica muy efectiva desarrollada para rebatir esa posible objeción explotando la disonancia cognitiva, sería meter en tu discurso, al principio, algo como:

«(Nombre de la persona), trabajar juntos significa ir al gimnasio, hay dos tipos de personas, aquellos que quieren soluciones inmediatas porque no saben lo que quieren y aquellos que están comprometidos con los resultados. Corrígeme si me equivoco, pero me da la sensación de que eres una persona muy comprometida»

Usar la psicología del comportamiento para evitar la objeción. 

Esto es brutal porque psicológicamente se identifican con alguien que sabe lo que quiere, entonces se alejan del comportamiento que hemos asociado con un rasgo negativo y se vinculan con el otro tipo de persona, con el compromiso.

De esta manera, cuando al final sacamos nuestra forma de trabajar, el plan de trabajo, van a ser coherentes con lo que han verbalizado e incluso en el 90% de las ocasiones observarás que asienten con la cabeza cuando haces mención a que es una persona comprometida.